KONSEP
PERILAKU KONSUMEN & APLIKASI
A.
Mempertimbangkan
Hal-hal yang harus dipertimbangkan:
1. Pengaruh pada proses pembelian konsumen
2. Pemecahan
masalah : mencari kesenangan ( irasional ) vs pandangan rasional beli
3. Bagaimana
kita menafsirkan membeli kami / belanja : persepsi , sikap & motivasi
seperti
pra - tukar, dalam pertukaran itu sendiri & pertukaran posting
4. Kategori
pengaruh
a.
Lingkungan dan budaya
b.
Kelompok individu dan referansi
5. Wawasan
dari teori belajar
6. B2C
dan B2B organisasi perilaku pembelian
7.
Strategi pemasaran & komunikasi
implikasi desain\
B.
Jelas
Yang dimaksud dengan
penjelasan tersebut ialah
a. Nasabah
individu & pelanggan organisasi membeli barang dan jasa
b. Nasabah
dirangsang & diminta untuk membeli barang dan jasa tersebut
Pemasar
a. Barang
dan jasa yang menarik mempengaruhi perilaku keputusan konsumen
b. mencoba
untuk merangsang & mempengaruhi perilaku ini untuk mendapatkan tanggapan
yang lebih baik dari pelanggan
C. Pemasar, Aktor & Peran dalam
Membeli
konsep pemasaran
merupakan memenuhi kebutuhan konsumen untuk mencari keuntungan / nilai sehingga
segmen , target & membangun bauran pemasaran & promosi, baiknya kita
harus memahami konsumen & perilaku mereka, kita bisa mempelajari pembelian
aktual kemudian mencari cara untuk mendorong mereka untuk mempertimbangkan
membeli & kemudian membeli.
Dalam membeli mungkin
melibatkan:
a. banyak
langkah
b. banyak
orang
pembelian aktual
hanyalah salah satu bagian dari proses
Hal-hal yang harus
diperhatikan:
a. Apa
yang penting dalam keputusan pembelian ?
b. Apa
yang mereka beli & berapa banyak ?
c. Ketika
mereka membeli & dimana ?
d. Bagaimana
mereka membeli ?
e. Kriteria
apa pilihan yang mereka gunakan?
f. Bagaimana
mereka menanggapi upaya kita gunakan ?
Hal
yang diperhatikan pula dalam Aktor dan peran orang yang sama dapat memainkan peran
ganda.
a. Konsumen
b. pembentuk
opini
c. pemasar
d. aktor
kebijakan publik
D. Model Perilaku Pembelian
Dalam perilaku pembelian yang harus
diperhatikan ialah kebutuhan, keinginan, dan rangsangan. Tidak hanya itu
produk, harga , tempat , promosi dll juga merupakan yang menjadi pertimbangan
untuk konsumen serta lingkungan ( PEST ) faktor.
Maka tanggapan dari pembeli dalam mempertimbangkan ialah
a. Pilihan
b. Produk
c. Merek
d. Pedagang
e. pemilihan waktu
f. harga
g. Membeli lebih banyak atau kurang , konsisten dll.
E.
Bagaimana Membeli?
Dalam hal membeli disini sebagai konsumen mempertimbangkan
dengan pencarian internal ( memori ) maksudnya pengetahuan daya beli sendiri
terhadap informasi barang atau jasa yang ingin dibeli. Kemudian pencarian
eksternal bisa berasal dari sumber pribadi, sumber komersial, lalu laporan
pihak ketiga atau teman yang ada dilingkungan sekitar kita, dan pengamatan pribadi / pengujian.
F. Kondisi Instrumental
Pembelajaran berdasarkan
konsekuensi dari perilaku. kesempatan dari perilaku tertentu pergi disaat naik
atau menurun melalui nilai atau penguatan nilai setiap kali perilaku terjadi
kita kaitkan kesenangan atau ketidaksenangan dari penguatan dengan perilaku
Konsekuensi menanggapi bahwa perilaku peningkatan yang pemasar ingin tahu
"penguatan"
G. Tanggapan diperkuat , dihukum , atau dipadamkan
a. Penguatan
adalah konsekuensi yang yang berpengaruh perilaku lebih sering penguatan
positif Perilaku ( respon ) membuat stimulus yang menguntungkan ( umumnya
menyenangkan) kemudian meningkatkan frekuensi perilaku
b. penguatan
negatif Perilaku ( respon ) membuat berkurangnya stimulus tidak menyenangkan (
umumnya menyenangkan meningkatkan frekuensi perilaku
c. hukuman
konsekuensi yang menyebabkan suatu perilaku terjadi
lebih sering
Hukuman positif
perilaku ( respon ) membuat stimulus permusuhan
kemudian penurunan perilaku .
Hukuman negatif
perilaku
( respon ) membuat penghapusan
menguntungkan stimulus misalnya menghilangkan mainan anak nakal itu , sehingga
kurang dari perilaku yang seharusnya.
belajar menghindari
Penguatan
perilaku membuat mengakhiri suatu permusuhan stimulus misalnya kita tidak lagi
menghubungi seseorang & sehingga menghindari ketidaknyamanan mereka
kepunahan
perilaku ( respon ) yang sebelumnya telah diperkuat
tidak lagi efektif
kurangnya konsekuensi apapun berikut perilaku
Peran
dalam proses setelah keputusan Blackwell / Miniard / Engel , 2007 Perilaku
Konsumen , 10 Ed , Thomson
setiap
peran dapat bertindak oleh orang tua , anak-anak ataupun anggota lain dari
pusat pembelian. Entah itu siapa yang sebagai pemrakarsa, penentu, pembeli, dan
pemakai?
Setiap
aktor mungkin menampilkan peran ganda saat membeli pembelian. Contoh; mainan, rumah,
sebuah mesin cuci, sebuah kendaraan lapis baja, sistem suara, perangkat lunak
komputer, mempengaruhi Strategi. Dan yang
mempengaruhi ahli penggunaan imbalan halus (termasuk emosional dan kombinasi).
Apa Pengaruh relatif dari Suami Istri
vs di Pengambilan Keputusan ?
Bagaimana dengan perubahannya?
Pengaruh pada perilaku konsumen antara lain ialah
1.
Kultural
a.
luas & pengaruh
terdalam
b.
budaya & subkultur
c.
kelas sosial
2.
sosial
a.
keluarga
b.
Peran sosial dan status (
beberapa )
c.
kelompok referensi
d.
Keanggotaan
-
primer vs sekunder
-
Aspiratif vs disosiatif
Pengaruh perilaku dalam
personal
a. usia
b. Tahap siklus hidup
c. pendudukan
d. keadaan ekonomi
e. gaya hidup
f. kepribadian
g. Konsep diri
Pengaruh perilaku dalam
fisik
a. Psikologis
b. Motivasi
c. dPersepsi
d. Belajar
e. Keyakinan
f. Sikap
H. Pengaruh Pribadi
Persepsi
" pikiran"
proses - seleksi, asosiasi , organisasi & interpretasi . kita
hanya
mencatat beberapa hal ( selektif ) yaitu apa yang menarik perhatian + distorsi
& retensi mengasosiasikan & mengkategorikan informasi ke keutuhan
bermakna menginterpretasikan / membuat kesimpulan Informasi membingkai misal Kabar
baik atau berita buruk pertama ? menonjolkan positif , menghilangkan negatif
Belajar
pengkondisian klasik
& operan
belajar kognitif
di luar kepala
perwakilan ( dari orang
lain )
pemikiran
I. Persepsi, kapasitas konseptual
& terkait
Persepsi
- Sensing, mengukur, menilai:
·
Warna, suara, tekstur, bau. Menafsirkan
bau, suara, sinyal
·
suara Monitoring, getaran, data,
informasi
·
Frames of reference - apa "sudut
pandang" Anda
Konseptual:
·
bergaul, abstrak, merumuskan, menghitung,
menyimpulkan
·
memahami proses dalam abstrak
·
berasal ide & memprediksi dari
terkait, informasi komparatif
·
tergantung pada pengetahuan dan
pengetahuan (rentang & tingkat)
·
berurusan dengan informasi simbolis +
asosiasi yang
·
Berkaitan - Ego + alter-ego
berorientasi:
·
kebutuhan untuk berprestasi, kekuasaan,
afiliasi
·
sensitivitas & empati, identifikasi &
asosiasi, tujuan-subjektif, sikap & nilai
fisik
:
·
Penyimpanan, akses, pengolahan &
transmisi kapasitas, keamanan, privasi
Konsep di sosial-budaya pemeriksaan
budaya
·
kompleks
o
konstruksi sosial dari nilai-nilai,
ide-ide, sikap, lembaga, makna & simbol yang membentuk dan dibentuk oleh
perilaku & mungkin diteruskan melalui generasi
·
Kelas sosial
-
divisi relatif permanen dalam masyarakat
ke dalam mana individu
-
atau keluarga dapat dikategorikan
·
Sub atau Micro-budaya diidentifikasi dengan
kelompok ini.
-
sub-grup dengan sendiri mode membedakan
perilaku.
1.
Peran pengaruh individu perilaku.
Perilaku, hak, tugas diharapkan
individu dalam kelompok oleh lainnya anggota
2.
kelompok referensi
struktur
& standar mempengaruhi perilaku
3.
keanggotaan
kelompok
kami benar-benar milik
4.
aspiratif
Kami
ingin Anda kaitkan dengan kelompok ini
5.
disassociative
Kami
tidak ingin diidentifikasi dengan kelompok ini
6.
studi daya
bagaimana
peran, kelompok dan norma-norma mempengaruhi individu perilaku.
7.
peran
Perilaku,
hak, tugas diharapkan individu dalam kelompok oleh lainnya anggota
J. Pembentuk Opini
1. trendsetter
·
orang berpengaruh di kelompok yang membeli
produk baru awal
·
berfungsi sebagai sumber informasi bagi
orang lain
2. Media
·
TV, koran, majalah, komunikasi internet
·
Komentator
·
kebutuhan media "cerita"
3. Penjual
& Pemasar
·
"penyemaian" media. Membayar
produsen untuk produk media yang
·
penempatan di "saluran
publikasi"
·
Dari rumah Mode ke Primark
·
Iklan, promosi & insentif
·
Word-of-mulut – virus
K. Kepribadian & diri konsep
·
extraversion-introversi
·
kepercayaan diri, dominasi
·
keramahan
·
otonomi
·
defensif
·
adaptasi
·
sikap agresif
Menuju kepribadian merek:
"merek & Me"
1. ketulusan
·
turun ke bumi, jujur, sehat,riang
2. kegembiraan
·
berani, bersemangat, imajinatif,
up-to-tanggal
3. kompetensi
·
handal, cerdas, sukses
4. kecanggihan
·
kelas yang lebih tinggi, menawan
·
kekasaran
·
luar, sulit
misalnya
Jaga uang & £ kehendak mengurus diri sendiri
Komponen Sikap
Seseorang
"s abadi menguntungkan atau evaluasi yang tidak menguntungkan dari
beberapa objek atau ide
|
sikap
|
kognitif
|
afektif
|
Perilaku
|
|
(orientasi keseluruhan
terhadap objek atau ide)
|
(pengetahuan & keyakinan
tentang topik / objek)
|
(perasaan keseluruhan atau reaksi emotif)
|
(bagaimana kita cenderung untuk berperilaku)
|
kriteria pilihan
·
atribut & variabel a, konsumen
menggunakan produk ketika mengevaluasi & jasa
·
anggota yang berbeda dari pusat membeli
jelas dapat menggunakan kriteria yang berbeda
·
misalnya seorang remaja atau WAG (citra
diri), orangtua (untuk bayi), sebuah OAP (harga atau pengurangan risiko)
1.
teknis
·
keandalan
·
daya tahan
·
prestasi
·
gaya / penampilan
·
pengiriman kenyamanan
·
kenyamanan
·
rasa
·
harga, VfM
·
biaya operasional
·
sisa
·
nilai
·
lingkaran kehidupan
·
biaya
2. sosial
·
status sosial termasuk mode pribadi
3. pribadi
·
citra diri
·
pengurangan risiko
·
moral
·
emosi
L. Konsumen Pemecahan Masalah Kategori
1. Routinised (kebiasaan)
2. ulangi
membeli.
· Iklan
dapat mempengaruhi perubahan – juga promosi (2 untuk 1), branding untuk menjaga produk dalam pikiran
pelanggan
3. pemecahan masalah Terbatas (LPS)
·
pembeli memiliki beberapa pengalaman,
mungkin memeriksa harga dll Pembeli dapat
beriklan untuk merangsang mewah atau mengurangi risiko berpindah merek
4.
pemecahan masalah Extended (EPS)
M.
Diperpanjang
pemecahan masalah
·
Penelitian semua pilihan
alternatif + memeriksa citra
diri
solusi
·
alternatives adalah
dibedakan & resiko
banyak sekali
·
high musyawarah &
waktu keterlibatan
·
personally relevan
(risiko) sosial
faktor
·
potensi tinggi untuk
disonansi kognitif
N.
Disonansi
kognitif
(setelah
Festinger)
·
ketidaknyamanan ketika menghadapi
inkonsistensi logis dalam kita
berpikir
(kognisi) misalnya kepercayaan hak-hak hewan dapat dilihat sebagai konsisten
dengan makan daging atau memakai bulu.
·
Kita mungkin merasa cemas Assoc. dengan
keputusan yang buruk: rasa bersalah,
malu, marah,
malu, stres atau lainnya. Ini bisa
menyebabkan
rasionalisasi: pembenaran untuk mendukung pilihan kita atau mengubah sikap,
keyakinan & perilaku.
·
Ketika ide konsisten harmoni atau
harmoni.
Aesop
"The Fox dan Anggur"
Sebuah rubah
melihat beberapa lezat, buah anggur tinggi pada pokok anggur tetapi tidak bisa
berpikir bagaimana untuk menjangkau mereka. Dia menyimpulkan bahwa anggur
mungkin tidak
layak makan pula
(belum matang, terlalu asam).
Nb. disonansi
dalam keinginan untuk sesuatu
tak terjangkau
& jadi rubah tidak rasional
memutuskan bahwa
"hal" harus cacat (Grapes Sour).
O.
Rokok
:
kita tahu bahwa rokok menyebabkan kanker paru-paru kita ingin hidup panjang dan sehat kita bisa berhenti merokok & mengurangi ketegangan antara ide-ide yang bertentangan ataumenyangkal kesimpulan tentang kanker paru-paru atau membenarkan merokok kami
"
Hanya beberapa perokok menjadi sakit " . " Ini hanya terjadi untuk
perokok sangat berat " . " Jika merokok tidak membunuh saya , sesuatu
yang lain akan. " " Saya , orang yang masuk akal cerdas yang membuat
keputusan yang baik . " Lebih mudah untuk membuat alasan daripada mengubah
perilaku . Manusia rasionalisasi dan tidak selalu rasional .
P. Kelas sosial : gaul ( UK ) untuk stereotip subkultur
Aspiran yang ingin berada di "kelas " di atas kelas yang sebenarnya mereka .dibelanjakan pada fashion untuk mobilitas sosial ke atas .terpaku pada mode ' desainer ' pakaian, tas , perhiasan emas misalnya Burberry ,mencoba untuk mengadopsi gaya hidup dikagumi , kelas rujukan tetapi tidak dilihat sebagai sukses .dianggap berada dalam rasa miskin , bodoh ,label sebagai " mencoba terlalu keras , tidak cukup layak "
-Bagian atas sepatu atas
-Bagian atas sepatu yang lebih rendah
-atas Middles
-Kelas menengah
-Kelas pekerja
-Menurunkan atas
-menurunkan rendah
Kelompok psikografis VALS2:
-actualizers
-Fulfilleds
-berprestasi
-experiencers
-beriman
-strivers
-pembuat
-pejuang
Bagaimana Anda melihat setiap kategori berperilaku sebagai pembeli ?
Forrester Technographics segmen pelanggan dengan motivasi , keinginan & kemampuan untuk berinvestasi dalam teknologi
Mulai di sini Jelaskan banding perilaku pelanggan yang digunakan oleh masing-masing berikut
-kelompok produk yang dipilih dalam mis Gillette
-perusahaan dalam industri peralatan - bumi bergerak misalnya JCB , Caterpillar , Komatsu dll
-Sebuah kelompok dalam sektor hotel termasuk: Hilton , Accor , Travelodge , Townhouse
-HMV
Apa yang umum atau berbeda banding perilaku pelanggan yang digunakan oleh
http://www.wickes.co.uk/
http://www.screwfix.com
http://www.diy.com/
http://www.homebase.co.uk
Q. Jelaskan berikut dalam hal debat perilaku konsumen kamar pas
- pengembalian kebijakan barang mis B & Q , Berikutnya on-line
2 -untuk-1 , 20 % lebih besar
- bebas bunga untuk
3 bulan ( lebih dari £ 300 )
3 - tahun ( DFS )
" Tidak pernah sengaja undersold " - John Lewis Kemitraan pengiriman gratis lebih dari £ 15 ( Amazon ) perdagangan main dealer di nilai , lama mobil mobil – baru istilah pembiayaan mudah
asuransi gratis ponsel model baru otomatis + murah + ekstra kontrak
pengiriman rumah mis tesco £ 15 ( 21 hari di muka ) , £ 26 ( 7 hari ) , £ 55 - dengan pemesanan online – Travelodge 4x Tesco Kartu Klub menunjukkan nilai voucher Cafe Rouge (£ 8 = £ 32)
R. Evaluasi pasca pembelian
Kami ingin pelanggan untuk memiliki pengalaman positif dari pembelian tetapi mereka mungkin mengalami Disonansi kognitif Pra-pembelian , pembelian atau pasca pembelian sikap & perilaku harus konsisten dengan satu sama lain . Jika Anda membeli mobil & teman anda berpikir bahwa itu adalah sampah ... ..
ketidakpastian - " Apakah aku membuat keputusan yang tepat ? " merasa cemas , kekecewaan, penyesalan ketidaksesuaian antara harapan & pengalaman mencerminkan biaya kesempatan dan kehilangan - keputusan yang sulit , banyak alternatif keputusan tidak dapat dibatalkan pelanggan neurotik ( impuls membeli ) pasca pembelian penyesalan
S. Perilaku pasca pembelian
harapan dibandingkan dengan kinerja kepuasan pasca pembelian mempengaruhi perilaku masa depan perilaku pembelian masa depan word-of -mouth komunikasi Pemasar mencoba untuk mempengaruhi perilaku pasca pembelian . Bagaimana ? Komunikasi pasca - pembelian untuk mengurangi disonansi , pengembalian & pembatalan pesanan Berbicara dengan pelanggan : menemukan penggunaan baru untuk produk yang ada dll
Evaluasi Harley-Davidson Perilaku Konsumen
Bidadari Neraka ? Kekar , kulit , bikers , pemberontak Berkembang biak baru :
Tua lebih makmur berpendidikan lebih baik Rubbies ( urbans kaya ) Showroom + pendekatan penjualan
T. Jenis pelanggan dari penelitian HD
tradisionalis petualangan cinta pragmatis sensitif pencari Status stylish santai berkemah kapitalis berkelas penyendiri berkepala dingin misfits sombong semua mencintai Gokil mereka karena kemerdekaan , kebebasan , kekuasaan lebih dari mesin - bagian dari ekspresi diri tampilan klasik , suara serak legenda Amerika
Lingkup B2B Market
Pertanian pertambangan konstruksi manufaktur angkutan Grosir & eceran Keuangan, asuransi , properti pemerintah Nirlaba & organisasi sukarela kebutuhan & pola pembelian yang berbeda misalnya medis dari sarung tangan karet vs tubuh pemindai membeli bahan baku / input untuk membuat barang-barang lain / jasa misalnya gula & penyedap sebagai masukan untuk Pepsi menjual ke pengguna bisnis lain atau konsumen misalnya Argos menggunakan pembelian untuk melakukan misalnya bisnis alat tulis , jasa hukum , IT / konsultasi sistem , jasa pemasaran
Keputusan pembelian di Pasar B2B
Membeli kurang sering . baru tugas membeli keputusan pembelian tidak pernah dibuat sebelumnya rebuy dimodifikasi membeli sebelum tapi ini perubahan spesifikasi waktu . atau pemasok baru rebuy lurus pembelian rutin dilakukan berkali-kali sebelumnya
Satu - off , batch atau aliran ( JIT ) Panjang , negosiasi yang kompleks Layanan & konsistensi kualitas
U. Pusat membeli
Membeli sering proses kelompok . Yang di kelompok pembelian
? pengguna menggunakan produk mis truk Influencer ( langsung atau tidak
langsung ) Tech pengetahuan , anggaran dll deciders Membuat keputusan yang
sebenarnya : pembelian petugas , manajer , produk / pengguna jasa gatekeeper Kontrol
aliran informasi Pembeli Pilih pemasok & menegosiasikan syarat
Relationship Marketing
mendirikan
& mengembangkan pertukaran sukses dengan pelanggan . pengaruh
persaingan
global & strategi defensif . Pertumbuhan layanan ( hubungan langsung) .
Fokus pada ' rantai nilai ' + 'nilai proposisi ' termasuk menawarkan kompetensi
tertentu Manajemen hubungan pelanggan ( CRM ) memaksimalkan retensi pelanggan
& pangsa bisnis pelanggan perilaku masa lalu adalah penting
peningkatan
penggunaan WWW - pemasaran langsung & personalisasi
biaya
pelayanan pelanggan yang tidak menguntungkan
fokus
pada servis yang lebih baik dari pelanggan lain
